Los 10 errores más comunes en la comercialización del Aceite Virgen Extra

(Por: Cristina Garrido)

Son muchas las marcas de AceiteS de Oliva que podemos encontrar en el mercado, sin embargo, recordar sus nombres no es tan sencillo. Si alguien prueba tu aceite y no recuerda su nombre, no será capaz de recomendar tu marca por mucho que le haya gustado, quizá sí pueda decir que la botella era de esta forma o de esta otra, por el contrario puede que recuerde el nombre pero no te encuentre en la red. Para entender mejor qué ocurre en el sector he detallado el TOP 10 de los errores más comunes en la venta de aceites de oliva:

#1 Desconocer el producto que se quiere vender. ¡ERROR! Es imprescindible que conozcas a la perfección las características de los aceites de oliva. Cuando intentes vender tu aceite debes saber de lo que estás hablando, de esta forma entenderás mejor lo que tu cliente quiere y podrás ofrecerle lo que necesita. Debes conocer los parámetros de calidad; la composición del aceite; las distintas variedades que existen, sus características y en qué casos recomiendas unas u otras en función de los gustos del consumidor; que sepas que el picor y el amargor son atributos positivos, por lo que sería recomendable que tuvieras nociones de cata; por supuesto tener claras las diferentes categorías y hablar con propiedad de ellas. JAMÁS generalices hablando de aceite de oliva, di AceiteS de Oliva. Hay clientes muy especializados, imagina que el tuyo conoce el producto mejor que tú, además del momento bochornoso que pasarías, la imagen de la empresa quedaría muy dañada.

#2 Nombres de marcas difíciles de pronunciar, en otros idiomas o muy largos. ¡ERROR! La marca es más que un simple nombre. Forma parte de la imagen de la empresa y en numerosas ocasiones es la única referencia que el consumidor va a tener de ella. Es mejor que los nombres sean cortos y sonoros. Por ejemplo, ¿qué es más sencillo de recordar: Olivos Centenarios del Trujal u Oliva10?. Con Oliva10 se dice mucho con muy poco. El número 10 se asocia a lo mejor, en cambio el primer nombre es muy largo y una persona ajena al sector puede no asociar con nada la palabra Trujal.

#3 El santo de tu pueblo. La devoción a un santo te hace poner como marca de la empresa al patrón o patrona de la localidad. ¡ERROR! Hay que pensar siempre en el consumidor y considerar que aunque tú estés muy orgulloso de tu patrón/a, el que va a comprar tu aceite no tiene por qué encontrarlo atractivo, él ya tendrá al santo de su propio pueblo. No es interesante para un extranjero que visite tu almazara encontrarse Cristos crucificados por todas partes, incluida la botella de aceite. Esta estrategia no es aconsejable, por mucha devoción que se le tenga al patrón o patrona, utilizarlo como estrategia comercial es un error.

#4 Este año…¡vendo el aceite envasado!, pero…¿qué tipo de aceite has elaborado y para quién? ¡ERROR! Por fin has dado el paso de no vender toda tu producción de aceite virgen o virgen extra a granel y quieres comercializar tus propias botellas, pero ¿has estudiado al consumidor?. No saber lo que el potencial cliente quiere es un grave error. Hay gustos para todo, algunos prefieren  los intensos frutados de principio de campaña, otros valoran más los amargos y picantes y hay quien prefiere los aceites más maduros y dulzones. Ante tantos perfiles diferentes ¿cuál es tu cliente?. Tras estudiar lo que quiere el consumidor, qué necesita y dónde está, se podrá estructurar la estrategia comercial y comunicar al futuro cliente que el producto que estás elaborando cubre su necesidad, con la calidad/precio que buscaba y no encontraba en el mercado.

#5 Envasar en botellas de plástico por ser más económico. ¡ERROR! La tendencia a usar este envase por su bajo precio sólo reporta resultados negativos si lo que queremos vender es un Aceite Virgen Extra de calidad extraordinaria. A pesar de ser más barato y cómodo de transportar por tener menos peso, no protege al aceite como debería, provocando que se deteriore antes, además es menos atractivo a los ojos del cliente. Lo aconsejable es envasar en botellas de cristal opaco, latas o brick, que además dan mayor juego para destacar en el lineal y diferenciarse del resto. Deja volar tu imaginación y utiliza el envase para que el consumidor te conozca y sobretodo te reconozca.

#6 Tener sólo un formato de envase. ¡ERROR! Lo aconsejable es tener varios tamaños, en la medida de lo posible, sin olvidar que lo importante es el contenido y no el continente, siempre empezando por diseños sencillos y económicos. Usar los envases de 5L para aceites de menor calidad, aquellos indicados para cocinar y los más pequeños para los aceites Premium. Además si tienes intención de exportar, cuida este punto especialmente, ya que no en todos los países el consumo de aceites de oliva es el mismo. En Brasil, China o Japón, por ejemplo, los envases más adecuados son los de 250 o 500 mL, por lo que ofrecer cantidades mayores puede hacer que vendas poco o nada. Y siempre con un perfecto etiquetado acorde a la legislación vigente de cada país. Hay que adaptar el producto al mercado.

#7 No diferenciarte: Yo sólo vendo aceite de calidad y ese es mi efecto diferenciador. ¡ERROR! Si esta es tu estrategia es la misma que la de la competencia. La tendencia ahora es la recolección temprana, cambiar el diseño del envase o ser ecológicos…hay que ser más originales. Hace 20 años hacer esto sí era diferenciador, a día de hoy, haciendo lo mismo que el resto sólo conseguirás ser uno más. Haz que tu empresa enganche al consumidor. Ofrece valores diferentes, creativos y que te hagan ser único e irrepetible, ¡además de un aceite excelente, por supuesto!.

#8 Bajar el precio de los aceites para llegar a todo el mundo. ¡ERROR! Ofrecer la máxima calidad en un aceite y querer que todo el mundo lo compre usando como estrategia comercial el competir a precios bajos es una de las peores decisiones que se pueden tomar. Lo ideal sería tener diferentes categorías claramente diferenciadas en precios, envases y puntos de venta para poder cubrir un rango más amplio de clientes.

#9 Mi sobrino es un maestro de Facebook e internet, mañana le digo que abra una cuenta. ¡ERROR! Las redes sociales hay que tomárselas en serio porque son una forma ideal de comunicación. Ayudan a comprobar la satisfacción de los clientes y añaden valor al producto. Hay magníficos profesionales que harán que tu empresa destaque en cualquier red social sobre la competencia, generando contenidos atractivos en la red y utilizándolo como soporte de atención al cliente. Recuerda que la información es fundamental para tener éxito.

#10 No tener página web o tenerla muy abandonada. ¡ERROR! Una web cuidada estéticamente y con buenos contenidos actualizados es imprescindible. En numerosas ocasiones es la única referencia que tiene el consumidor sobre la empresa. Si buscas la venta por internet se debe gestionar bien la tienda online. Tiene que ser fácil e intuitiva, pudiendo comprar el producto desde que entras en ella, sin necesidad de rebuscar en la última pestaña. Debe ser agradable a la vista, con fondos de pantalla claros, organizada y sencilla. Es importante generar contenido de calidad, con fotos atractivas y no copiando el trabajo que otros hacen en sus webs. Si así fuera no olvides citar la web de origen. Respeta la propiedad intelectual.

 ¡Y no olvides que quien no está en internet no existe!

Aunque no está incluido en la lista del Top 10, el peor error de todos es etiquetar como Virgen Extra un aceite de categoría inferior. Desafortunadamente es una práctica muy común por muchos que deja en entredicho a todo el sector, por suerte, el consumidor cada vez está más especializado y sentirse engañado hará que no vuelva a comprar tu aceite.

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AoveS&H

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10 comentarios

    • ¡Muchas gracias Enrique! Me alegro que te guste la publicación, no es una ciencia exacta, sólo algunos consejos que quizá pueden ayudar a productores y envasadores de virgen extra principalmente.
      Un saludo!

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